¿Qué significa el área de captación de una franquicia?
Por área de captación se entiende el territorio geográfico en el que el punto de venta logra atraer a potenciales compradores interesados en los productos o servicios ofrecidos por una actividad comercial específica. Este concepto es esencial para evaluar la viabilidad y el potencial de un punto de venta en una zona geográfica específica. Incluye el análisis de diversos factores demográficos, económicos y sociales que influyen en la demanda del mercado.
Definir el área de captación ayuda a los franquiciadores y franquiciados a desarrollar estrategias de marketing dirigidas, a elegir la ubicación más adecuada y a personalizar la oferta comercial según las necesidades y preferencias de los consumidores locales. También permite definir las distancias y los tiempos de viaje necesarios para que los clientes lleguen a un punto de venta y ayuda a los empresarios a definir el área principal de cobertura del servicio mediante un método analítico.
Esta herramienta de análisis también permite entender el mercado local ayudando a las empresas a evaluar el potencial de los puntos de venta existentes, identificando las ubicaciones menos rentables y las mejores ubicaciones para abrir un nuevo negocio. El área de captación de un negocio de franquicia generalmente se divide en tres sectores, lo que permite una visión detallada y geográficamente distinta de la capacidad de atracción del punto de venta en cuestión:
Zona primaria. El área inmediatamente adyacente al punto de venta, de donde generalmente provienen la mayoría de los consumidores. Esta proximidad hace que la tienda sea una opción conveniente y más inmediata para realizar compras.
Zona secundaria. Esta área incluye a todos aquellos clientes que están más alejados pero que aún podrían ir a la tienda para hacer compras. Sin embargo, la mayor distancia desde la sede hace necesario adoptar estrategias de ventas específicas, que requieren más esfuerzo que las necesarias para atraer a los clientes ubicados en la zona primaria.
Zona terciaria. Para los empresarios, esta área representa el mayor desafío, porque deben interceptar a personas que no están en las inmediaciones del punto de venta y que pueden tener alternativas válidas y más cercanas disponibles. Convencer a estos clientes potenciales de que prefieran tu negocio puede requerir esfuerzos significativos de marketing y el apoyo de una marca sólida que pueda garantizar suficiente visibilidad y confiabilidad para convencer incluso a los más alejados.
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¿Cómo calcular el área de captación?
Como se anticipó, este análisis influye significativamente en las decisiones relacionadas con la localización, las estrategias de marketing y el desarrollo del negocio. Al estudiar varios factores, como la demografía, la geografía, la competencia de otros puntos de venta y los hábitos de los consumidores, es posible delinear un cuadro claro del mercado objetivo y optimizar tu estrategia para alcanzar efectivamente tu objetivo geográfico.
Existen varios métodos para calcular el área de captación de una franquicia que permiten definir una zona geográfica con respecto a la distancia desde tu negocio, los tiempos de viaje necesarios para llegar a él y otros aspectos psicológicos. Como hemos visto, el resultado es la subdivisión del área, lo que significa abrir un negocio de franquicia en bandas o grados de alcanzabilidad. Aquí están los principales métodos utilizados para calcular el área de captación:
Cálculo de la distancia isócrona. Este método mide el área de captación de la franquicia basándose en el tiempo necesario para llegar al punto de venta. Se utiliza para determinar el área dentro de la cual un cliente puede llegar a la tienda en un tiempo predefinido, por ejemplo, 10, 20 o 30 minutos, ya sea en coche o en otros medios de transporte.
Cálculo de la distancia isométrica. Se diferencia del método isócrono porque se basa en la distancia física en lugar del tiempo de viaje. Este enfoque define el área de captación midiendo una distancia fija desde la tienda, como 5, 10 o 15 kilómetros.
Análisis del área de captación psicológica. Este tipo de cálculo se centra en la percepción que tienen los clientes potenciales de la distancia y la atractividad de la tienda. Las distancias calculadas mediante este método pueden diferir de las reales debido a factores como: facilidad de acceso, presencia de competidores en el área identificada, visibilidad del punto de venta y hábitos de compra de los consumidores.
Al combinar esta información con el análisis de competidores y datos demográficos como edad, ingresos y tendencias de compra, puedes adaptar tu oferta a las necesidades específicas de tu mercado objetivo. Este enfoque proporciona una comprensión profunda de las dinámicas del mercado y de tu posición competitiva, ayudando a las empresas a definir estrategias de marketing dirigidas y a tomar decisiones informadas sobre la localización y expansión de sus tiendas.
MBE Boxes Etc. proporciona apoyo en la identificación de las ubicaciones óptimas para nuevos puntos de venta y en el diseño de una estrategia de marketing basada en un análisis profundo del territorio y del mercado local. Utilizando estas metodologías avanzadas, el apoyo financiero y un programa continuo de capacitación, los franquiciados tienen la oportunidad de convertirse en empresarios competentes, maximizando su retorno de inversión.
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