El mercado del e-commerce se ha hecho cada vez más popular en los últimos años, evolucionando y diferenciándose en dos modelos principales de comercialización: B2B y B2C. Según MarketWatch, el segmento B2B podría alcanzar una facturación de 13.600 millones de dólares en 2027, con una tasa de crecimiento anual del 8,5%; al mismo tiempo, en los próximos diez años, se supone que el B2C podría alcanzar una tasa de crecimiento anual del 9,5%.
Son datos significativos para quienes pretenden vender online. Sin embargo, es importante recordar que estar presente en las plataformas digitales ya no es suficiente en sí mismo: los diferentes modelos de negocio requieren estrategias de marketing diversificadas, en las que la personalización de productos y servicios se convierte en un factor estratégico capaz de marcar la diferencia. Con esto en mente, entender las principales diferencias entre B2B y B2C y qué oportunidades pueden ofrecer los dos segmentos de mercado es esencial para el crecimiento de una empresa que quiere acercarse al mundo del comercio online.

Las estadísticas predicen que el e-commerce B2B podría alcanzar un volumen de negocio de 13.600 millones de dólares en 2027, con una tasa de crecimiento anual del 8,5%.

Se supone que en los próximos diez años, el e-commerce B2C podría aumentar su crecimiento anual en un 9,5%.

E-commerce B2B y B2C: significado y principales diferencias

E-commerce B2B y B2C: significado y principales diferencias
El término Business-to-Business (o B2B) se refiere a la venta directa de productos o servicios entre empresas o compañías a través de plataformas online, mientras que Business to Consumer (o B2C) se refiere a un modelo de negocio en el que las empresas venden directamente a los consumidores finales en internet. Esta no es la única diferencia entre el e-commerce B2B y B2C, pero partiendo de la definición de los dos modelos es posible entender que cada uno de ellos presenta diferentes oportunidades y ventajas para tu negocio.

Uno de los principales factores que ha favorecido el crecimiento del segmento B2B en los últimos años es la innovación tecnológica: la automatización y la llegada del comercio digital, en particular, han contribuido a optimizar la eficiencia de las estrategias corporativas y a reducir los gastos, permitiendo a las organizaciones llegar más rápidamente a grandes audiencias y mejorar la interacción con proveedores y socios. Por otra parte, aunque la calidad del producto desempeña un papel central en el e-commerce B2C, los consumidores parecen estar cada vez más influidos por otros aspectos, en particular los gastos de envío y la rapidez de entrega. Ambos modelos pueden ofrecer oportunidades interesantes y enfoques de marketing diferentes. Veamos en detalle las principales diferencias entre el e-commerce B2B y B2C a tener en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia empresarial.

Los clientes. La principal diferencia entre B2B y B2C se refiere a los clientes objetivos. Si el primero se dirige a empresas, el segundo atiende a particulares: el target es un elemento capaz de influir también en el volumen de ventas. En el caso de las empresas, este será decididamente más elevado, lo que implica búsquedas de productos más complejas y atención a la venta al por mayor. Esto corresponde a estrategias de marketing muy articuladas, que deben incluir, por una parte, información detallada y en profundidad destinada a establecer una relación entre la empresa y el cliente. Por otro lado, en el caso de la venta a particulares, se tiende a recurrir a contenidos creativos y personalizados para captar la atención y responder a las necesidades de los individuos. Una elaboración precisa de los contenidos se convierte en esencial para mejorar la visibilidad de su oferta en los motores de búsqueda: textos cautivadores, fichas de producto detalladas y llamadas a la acción eficaces son elementos capaces de facilitar las conversiones y mejorar la reputación de tu empresa online. 

Procesos de venta y productos. Los procesos de venta del B2B siguen normas más estrictas y procedimientos de supervisión más rigurosos, por lo que es necesario que los servicios y productos mantengan un alto nivel de calidad. Al tratarse en la mayoría de los casos de compras a gran escala, que requieren la participación de varios actores en el proceso de venta (proveedores, mayoristas y fabricantes, pero también empleados de los departamentos de TI, marketing y recursos humanos), se requieren tiempos e inversiones mucho más elevados, en particular para el uso de elaborados equipos de apoyo, que van desde el foro de la comunidad a la página de preguntas frecuentes, pasando por demostraciones de productos y vídeos. Las transacciones comerciales del e-commerce B2C se caracterizan, en cambio, por procesos de compra de menor complejidad, que a menudo concluyen en una única fase y, por lo tanto, requieren un equipo de asistencia al cliente menos estructurado: en este caso, la página de preguntas frecuentes y un servicio de chatbot pueden ser herramientas suficientes para gestionar las solicitudes de devolución o cualquier inconveniente. Si es cierto que mejorar el servicio de atención al cliente y ofrecer una asistencia al cliente eficiente 24 horas al día, 7 días a la semana, ayuda a fidelizar a los clientes, también es importante ofrecer al cliente la oportunidad de proceder de forma independiente: según un informe de Mc Kinsey, el 76% de los compradores B2B consideran útil interactuar con alguien mientras investigan un producto o servicio, pero solo es probable que el 15% lo haga mientras realiza una segunda compra. Ofrecer suscripciones periódicas o la posibilidad de hacer pedidos con un solo clic puede ser una estrategia útil para mejorar la satisfacción del cliente. Otro elemento esencial es la flexibilidad: una revisión periódica de los procedimientos y la comprobación de la eficacia de los procesos implantados para mejorar los puntos débiles es un paso que puede resultar decisivo para fidelizar a los clientes. 

 Precios y experiencia de pago. Un mayor volumen de mercancías conlleva precios más bajos: en las ventas a empresas suele fijarse un importe mínimo de pedido para poder disfrutar de un precio reducido, a diferencia de las ventas a particulares, donde la compra de productos o servicios individuales es relativamente habitual

Esto también se corresponde con una forma de pago diferente: los pedidos en el B2C suelen ejecutarse con tarjeta de crédito, mientras que en el mercado B2B, donde los plazos de pago suelen ser más largos, es esencial ofrecer al usuario opciones adicionales, como transferencias bancarias y facturas que integren opciones de venta al por mayor.

Para un mismo artículo, el cliente siempre se inclinará por quien sea capaz de ofrecerle un envío seguro, incluso a un precio ligeramente superior: por este motivo, facilitar información clara sobre los métodos de pago y la política de

Entrega. Otra diferencia sustancial entre el e-commerce B2B y B2C son las opciones de entrega: mientras que los particulares esperan recibir los pedidos directamente en su domicilio, las empresas prefieren recoger los productos por sus propios medios o elegir que se los entreguen en su dirección comercial. Gracias a las innovaciones tecnológicas más recientes, es posible aprovechar los sistemas de entrega inteligentes y ofrecer un valor añadido a sus clientes, con un impacto positivo en el crecimiento de la empresa: apoyarse en empresas especializadas en servicios logísticos permite optimizar de la mejor manera posible los procesos y operaciones más complejos de la cadena de suministro, para poder ofrecer tipos de envíos y niveles de servicios adaptados a las necesidades de los clientes. 

Conocer tu nicho de mercado, los hábitos de compra y las necesidades de los consumidores es, sin duda, el primer paso para influir en las decisiones de compra y mejorar la comunicación con tus clientes.

Independientemente de si se opera en B2B o B2C, el objetivo es ofrecer el mejor servicio posible al cliente, aprovechando cada oportunidad de contacto para destacar su marca y mostrar un elemento de diferenciación que la haga única y reconocible. Las expectativas de los clientes crecen día a día y esto exige que las organizaciones sean capaces de aprovechar cada oportunidad de crecer y evolucionar para garantizar un alto nivel de satisfacción.

Mail Boxes Etc. está al lado de empresas, empresarios y artesanos con una amplia gama de soluciones e-commerce completas y profesionales capaces de ofrecer el máximo apoyo en la gestión de los envíos, facilitando el proceso de venta.

Las soluciones MBE para la digitalización del envío y la logística permiten optimizar el recorrido del cliente y mejorar la experiencia de compra, ayudando a las empresas a desbloquear nuevas oportunidades de negocio y ofreciendo una ventaja competitiva frente a los retos y cambios del mercado.

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